In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft!“, zu zeigen, wie das geht, versprach eine Veranstaltung seinen Besuchern im Jahr 2019. Man müsse kein „Superverkäufer“ sein, heißt es in der Beschreibung des Veranstalters STARTPLATZ, um die eigenen Produkte erfolgreich zu veräußern. Vielmehr sei es auch für Händler, die bislang schlecht verkaufen möglich, die Verkaufszahlen zu steigern, wenn ein paar Regeln eingehalten würden.

Und welcher Onlinehändler träumt nicht davon, dass sich seine Produkte wie von selbst verkaufen? Viele Unternehmer unterliegen dem Glauben, dass dies mit Amazon FBA möglich wird. Sie denken: „Nur schnell ein Produktfoto hochladen, eine Produktbeschreibung eintippen und den Bestätigen-Button drücken, fertig.“ Durch die ausgelagerte Logistik liefe anschließend alles wie von allein. Doch wie überall, gibt es auch beim Verkauf mit dem Onlineriesen Vor- und Nachteile und eine Menge To-dos für Händler.

Diese Erfahrung hat auch der Trinkhalm-Hersteller Halm gemacht. Darüber, wie es das Unternehmen trotzdem geschafft hat, erfolgreich über Amazon FBA zu verkaufen und sogar den Amazon Innovation Award gewann, berichten wir in diesem Beitrag. Außerdem liefern wir hilfreiche Tipps, die Sie beim Verkauf über den Marktplatz beachten sollten.

Apple Podcast
Spotify Podcast
Google Podcast

Ein Strohhalm am Strand

Als Sebastian Müller, der heute Geschäftsführer von Halm ist, 2015 in einem Urlaub an der thailändischen Küste an einer spontanen Clean-up-Aktion teilnahm, staunte er nicht schlecht, als er einen Plastik-Strohhalm nach dem anderen aus dem blauen Wasser sowie dem weißen Sand zog. Die Frage nach einer Alternative zu dem Wegwerfprodukt drängte sich ihm auf: „Ist es wirklich nötig, dass die Trinkhilfe aus dem Cocktail oder dem eisgekühlten Orangensaft anschließend in der Mülltonne oder noch schlimmer, in einem unserer schönen Weltmeere landet?“

„Keinesfalls“, dachte sich Sebastian und gründete ein Unternehmen für Trinkhalme aus Glas: Halm. Mit einer klassischen Multi-Channel-Strategie aus einem eigenen Webshop, dem Direktvertrieb und dem Verkauf über Marktplätze wie Amazon schaffte es das Start-up, sich auf dem Markt zu etablieren.

Von der Gründung zum Amazon Innovation Award

„Die Bedeutung des Aufbaus einer eigenen Marke darf bei der Wahl der Vertriebskanäle nicht unterschätzt werden. Denn Verbraucher vertrauen Produkten, die unter einem bekannten Namen vertrieben werden“, berichtet Sebastian. „Außerdem lassen sich für namhafte Produkte höhere Preise am Markt durchsetzen.“

„Ohne Präsenz auf Amazon zu zeigen, ist es heute sehr schwer sich als Marke zu etablieren.“

Aus diesem Grund hat sich das Halm-Team dazu entschieden, seine Glashalme über Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) zu vertreiben.

Amazon hat mit seinem Marketplace eine E-Commerce-Plattform geschaffen, auf der praktisch jeder Händler seine Produkte zu einem festen Preis verkaufen kann. Dabei nutzen Unternehmer die bestehende Logistik von Amazon. Halm muss sich also nicht selbst um das Verpacken und Versenden der Trinkhalme kümmern, sondern überträgt diese Aufgabe an den erfahrenen Dienstleister.

„Marktplätze wie Amazon unterliegen einem stetigen Wandel. Deswegen müssen Produktbeschreibungen kontinuierlich angepasst werden.“

Doch so leicht und unkompliziert, wie es sich zunächst anhört, ist der Verkauf über Amazon FBA dann doch nicht. Den Erleichterungen der extern vorgenommenen Logistik stehen zahlreiche Anforderungen gegenüber, die Onlinehändler, die Amazon FBA nutzen möchten, erfüllen müssen.

Zuerst müssen die angebotenen Produkte dazu in der Lage sein, die für die ausgelagerte Logistik anfallenden Kosten wieder hereinzuspielen, denn selbstverständlich lässt Amazon sich seine Dienstleistung bezahlen. Darüber hinaus bestimmt der Konzern die Spielregeln des Verkaufs.

Nicht selten kommt es vor, dass die Anforderungen an Bilder, Beschreibungstexte oder Ähnliches geändert werden. Das führt dazu, dass Händler wie Halm sich permanent mit der Plattform beschäftigen und viel Zeit in die Pflege ihrer Produktdarstellungen investieren müssen.

Und schließlich ist es das gewisse Mehr an Arbeit, durch das sich ein Unternehmen von seiner Konkurrenz absetzen kann. Nach einer erfolgreichen Markenanmeldung bei Amazon haben Händler die Möglichkeit ihre Produktbeschreibungen weiter auszuarbeiten, besser auf ihre Kunden zuzuschneiden und ansprechender zu gestalten als Unternehmer, die Ihre Marke nicht eintragen.

So haben Sebastian und sein Team beispielsweise Werbevideos gestaltet, die sich positiv und anschaulich auf die Kaufentscheidung ihrer Kunden auswirken. Zusätzlich zu ansprechenden Produktbildern, die den Auftritt bei Amazon schmücken, präsentiert Halm seine Sea-Life Spenden Edition. Einen Strohhalm, auf dem ein Seepferdchen zu sehen ist, das Kunden an die Spenden erinnert, die das Unternehmen mit jedem verkauften Halm dieser Edition tätigt.

Ist erst mal eine Marke aufgebaut, wirkt sich dies auch auf den Verkauf über Amazon aus. Markenprodukte lassen sich dort deutlich besser zu einem Bestseller entwickeln als unbekannte White Label-Produkte“, erklärt Sebastian. „Denn eines darf beim Vertrieb über den Onlineversandhändler nicht unterschätzt werden: die riesengroße Konkurrenz.“

Und nicht nur die anschauliche Erscheinung auf Amazon, auch 1 Milliarde verkaufter Strohhalme und die Auszeichnung Amazon Innovation Award 2019, sprechen dafür, dass Sebastian ein Händchen für den Verkauf über den Onlineriesen bewiesen hat.

Keywords: Wie man Strohhalm richtig falsch schreibt

Doch neben Bildern, Videos und Spendenaktionen, die schon auf den ersten Blick von potenziellen Kunden wahrgenommen werden, ist es auf Amazon ebenso wichtig wie bei Google, zuerst einmal gefunden zu werden.

Händler wie die Firma Halm, müssen dafür sorgen, dass sie bei der Eingabe bestimmter Keywords (Schlüsselwörter) in das Suchfeld der Plattform, unter den Ergebnissen angezeigt werden. Denn selbstverständlich kann ein Interessent ein Produkt erst dann kaufen, wenn er Kenntnis von ihm hat.

Strohhalm, ein Suchbegriff, der häufig falsch geschrieben wird

Bei der Auswahl der relevanten Keywords kann es dabei durch die Internationalität des Marktplatzes zu kuriosen Situationen kommen. Inzwischen verkaufen viele chinesische Hersteller ihre Produkte direkt auf dem deutschen Amazon Marketplace. „Dabei kommt es häufig vor, dass deutsche Wörter wie ‚Strohhalm‘ falsch geschrieben werden“, weiß der Halm-Gründer zu berichten.

Auf den ersten Blick ist natürlich noch nichts ungewöhnlich daran, dass ausländische Händler in Deutschland verkaufen oder das einzelne Keywords falsch geschrieben werden. Geht es jedoch um die Auswahl der Suchbegriffe, über die ein Unternehmen gefunden werden möchte, kann dies zu unerwarteten Herausforderungen führen:

Da Hersteller aus Fernost ihre Produkte häufig sehr stark pushen, zum Beispiel durch Anzeigen und mithilfe von Bots, kann der Amazon-Algorithmus in die Irre geleitet werden. Er interpretiert das falsch geschriebene Wort als einen wichtigen Suchbegriff.

Halm musste in der Folge einen falsch geschriebenen Begriff als eines seiner Keywords einsetzen, um mit seiner ausländischen Konkurrenz mitzuhalten.

Amazon FBA: Einfachheit hat ihren Preis

Was müssen Händler vor der Zusammenarbeit mit Amazon sonst noch bedenken?

Wie bereits erwähnt müssen Händler für die von Amazon erbrachten Dienstleistungen bezahlen. Das ist zwar kein billiger Spaß, aber unter Umständen immer noch günstiger, als ein eigenes Lager anzumieten, Personal anzustellen, das Porto selbst zu bezahlen und Retouren in Eigenregie abzuwickeln.

Die Kosten, die für das Fulfillment erhoben werden, werden in Zukunft jedoch steigen, da zum Beispiel die Paketdienstleister regelmäßig ihre Preise erhöhen und Amazon diese Kostensteigerung an die FBA-Händler weitergibt. Die zusätzlich anfallenden und stetig steigenden Kosten für den Verkauf durch Amazon müssen finanziert werden. Ebenso wie der Wareneinkauf oder die Produktion. Beide binden Geld und reduzieren die Liquidität eines Unternehmens.

„In nur 10 Prozent der Zeit, die eine Bank benötigt hätte, bekamen wir eine Zusage und schafften es durch den finanziellen Puffer zu expandieren.“

Sebastian und sein Start-up haben auf diesen Umstand frühzeitig reagiert und einen Warenfinanzierer hinzugezogen, der es dem Unternehmen ermöglicht, finanzielle Engpässe gar nicht erst aufkommen zu lassen. Auf Basis der eigenen wirtschaftlichen Transaktionen werden die Rechnungen des Trinkhalm-Händlers von ihrem Finanzdienstleister bezahlt. Dadurch hat das Halm-Team mehr Zeit, um die offenen Forderungen zu begleichen und erhält einen entscheidenden finanziellen Spielraum, den es für Neuinvestitionen nutzen kann.

Halms Tipps für den erfolgreichen Verkauf mit Amazon

Sebastian hat mit seinem Unternehmen einen guten Weg gefunden Amazon FBA profitabel einzusetzen. Er weiß: „Wer auf Amazon verkaufen möchte, sollte sich nicht aus Angst vor Fehlern davon abhalten lassen. Denn Fehler zu machen und aus ihnen zu lernen gehört zum Onlinegeschäft dazu.“

Händlern, die in das Geschäft mit Amazon einsteigen wollen, rät er:

Bauen Sie eine Marke auf.“

Schon bevor Sie mit dem Verkauf über Amazon starten, sollte Ihr Produkt über ein Markenimage verfügen. So lässt es sich auf diesem Kanal leichter zu einem Bestseller entwickeln.

Planen Sie ausreichend Zeit ein.“

Den Erfahrungen des Halm-Gründers zufolge unterliegt der Amazon Marketplace einem stetigen Wandel. Daher reicht es nicht aus, Produkte einmal hochzuladen und sich dann nicht mehr um sie zu kümmern. Damit ein Produkt nicht aus dem Listing entfernt wird, müssen die Anforderungen der Plattform zu jeder Zeit erfüllt werden. Das bedeutet, dass Produkttitel, Beschreibungstexte und Bilder immer den von Amazon definierten Standards entsprechen müssen.

Melden Sie Ihre Marke bei Amazon an.“

Wer eine Marke bei Amazon anmeldet, kann diese durch aussagekräftige Beschreibungen präsentieren. Nutzen Sie diese Möglichkeit. Aber aufgepasst: Amazon kann Ihnen den Markenstatus auch aberkennen, wenn Sie gegen bestimmte Richtlinien verstoßen.

Legen Sie Ihre Keywords fest und beobachten Sie die Entwicklung der Suchbegriffe.“

Damit Ihr Produkt überhaupt gefunden werden kann, müssen Sie die Keywords definieren, unter denen es auffindbar sein soll. Denken Sie dabei auch an falsche Schreibweisen und Synonyme, die Sie zwar nicht im Text, zumindest aber in den Tags für Amazon verwenden sollten. Verändern sich die für Ihr Produkt relevanten Keywords, sollten Sie darauf reagieren und Ihre Produktdarstellung überarbeiten.

Amazon FBA – eine gute Ergänzung der Vertriebskanäle

Wer als Händler glaubt, bei Amazon verkauften sich die eigenen Produkte plötzlich wie von selbst, erliegt der schönen Vorstellung davon, was es bedeutet, dass Versand und Abwicklung nicht mehr selbsttätig vorgenommen werden müssen. Zwar entfällt die gesamte Bestellabwicklung, dafür muss jedoch eine Menge Zeit in die Beschreibung der Produkte und das Marketing auf Amazon investiert werden. Insbesondere dann, wenn Sie auf mehreren internationalen Marktplätzen aktiv sind.

Wie am Beispiel der Firma Halm zu sehen ist, ist Amazon FBA kein Allheilmittel für Unternehmen, die den Direktvertrieb scheuen. Es stellt jedoch eine gute Ergänzung für eine Multi-Channel-Vertriebsstrategie dar.

Tipp: Wenn Sie das gesamte Gespräch mit Halm-Gründer Sebastian hören möchten, schauen sie beim VAI Podcast vorbei.

Skalieren wie Halm

Weltweit Lieferanten bezahlen mit 180 Tage längerem Zahlungsziel.

Jetzt starten

Titelbild von Bryan Angelo. Weitere Bilder von Meghan Rodgers und Hello ‘m Nik.