Da sitzt man an einem freundlichen Sonnabend-Morgen bei duftendem Kaffee und frischen Croissants am Frühstückstisch und greift mit einem Schmunzeln zur Zeitung. Was für ein herrlich altmodisches Gefühl: einfach mal wieder durch eine Tageszeitung blättern, das Geraschel des Papiers und das Falten der Zeitung, um sie auf ein akzeptables Format zu bringen. Zeitung lesen und der Geruch von Druckerschwärze sind irgendwie schon ein Relikt aus vergangenen Zeiten und eine willkommene Entschleunigung an einem solchen Morgen.

Wie aus uralter Gewohnheit blättert man auch mal kurz über die Stellenanzeigen. „Außendienst-Mitarbeiter-innen“, braucht ein Online-Business ja zum Glück nicht und ein „Assistent der Geschäftsführung“ wäre zwar eine große Hilfe, aber vielleicht noch etwas zu früh für das eigene, aufstrebende Unternehmen. Doch dann bleibt der Blick hängen: Ein großes E-Commerce-Unternehmen sucht “Business Development Manager“.

Ihr eigenes Business steht gut da und soll sich natürlich noch weiter entwickeln. Ist da nicht Business Development (dt. Geschäftsentwicklung) genau das, was auch Ihnen noch fehlt? Das Bauchgefühl sagt „Ja“, aber was verbirgt sich eigentlich genau hinter dem Begriff Business Development?

Wir erklären, was Business Development ist, welche Aspekte der Unternehmensführung es betrifft und wie Sie Instrumente des Business Development gewinnbringend für Ihr Unternehmen einsetzten können. Dabei beziehen wir uns auf drei wesentliche Felder: Partner, Produkte und Märkte.

Was ist Business Development?

Fragen Sie drei Business Developer, was ihr Job ist, und Sie werden drei verschiedene Antworten erhalten. Der eine wird sagen, er entwickelt neue Produkte in seinem Unternehmen, der nächste erschließt neue Märkte und der dritte entwickelt internationale Partnerschaften auf Lieferanten- oder auf Kundenebene. Alle drei werden behaupten, dass sie dem Unternehmen langfristig und nachhaltig Wachstum bescheren, denn was alle verbindet, ist, dass sie neue Entwicklungspotenziale für ihre Unternehmen schaffen.

Was Business Development ist, liegt also, wenn man so will, im Auge des Betrachters. Das Ergebnis von erfolgreichem Business Development kann hingegen durchaus definiert werden und so sprechen Experten häufig von dem Erschließen von Wachstumspotenzialen innerhalb, außerhalb und zwischen Organisationseinheiten.

Das bedeutet, Business Development kann ein Projekt für die beschleunigte Auslieferung von Bestellungen sein oder aber die Verbesserung der Produktqualität mit dem Lieferanten und auch die Synchronisation der eigenen Verkaufsmengen mit der Produktion.

Business Development durch Netzwerke und Partnerschaften

Sich und sein Unternehmen mit Partnern zu umgeben, die die eigenen Fähigkeiten und Möglichkeiten erweitern, ist grundsätzlich empfehlenswert. Diese Netzwerke und Partnerschaften strategisch aufzubauen, ist im Rahmen strategischer Unternehmensführung eine Aufgabe des Business Development.

Business Development: mit Partnerschaften Potenziale erschließen

Welche Potenziale beispielhaft ein Unternehmen für Nahrungsergänzungsmittel erschließen kann, wenn es Business Development im Bereich Netzwerke und Partnerschaften optimal einsetzt, zeigen wir hier:

Schließen Sie strategische Partnerschaften

Strategische Partnerschaften können kurz- oder langfristig angelegt sein. Sie können dazu dienen, mithilfe eines Partners, das eigene Unternehmen besser zu positionieren, Vertriebskanäle gemeinsam zu nutzen oder mit gemeinsamen Marketingaktivitäten eine größere Reichweite zu erzielen.

So kann sich zum Beispiel unser Unternehmen für Nahrungsergänzungsmittel mit einem Fitness-Gerätehersteller partnerschaftlich verbinden, um gemeinsame Marketingaktivitäten auf Online-Kanälen zu lancieren. Aufgrund der Bündelung der Aktivitäten wird die eigene Reichweite deutlich gesteigert.

Finden Sie Partner für Finanzen, Logistik und Produktion

Fast jedes Unternehmen bedarf einer Anzahl von Partnern, deren Leistungen oder Produkte für den reibungslosen Geschäftsablauf unverzichtbar sind. Sie benötigen ein Konto und Finanzierungsinstrumente um ihrer Geschäftstätigkeit nachgehen zu können.

Weiterhin erfordert Ihr Geschäftsablauf, außer für digitale Produkte, verschiedene Logistikunternehmen und natürlich sind Sie auch auf einen oder mehrere zuverlässige Lieferanten angewiesen.

Eine Aufgabe des Business Development ist es deswegen, die Geschäftsbeziehung zu bestimmten Schlüsselunternehmen, zur Optimierung der eigenen Geschäftsprozesse, auf das Niveau einer Partnerschaft zu heben.

Unser Onlinehändler für Nahrungsergänzungsmittel könnte zum Beispiel Prozesse der Zahlungsabwicklung oder kurzfristige Finanzierung von Warenkäufen mit Partnern abwickeln, die sich speziell auf diese Geschäftsfelder spezialisieren, anstatt alle Prozesse nur bei der Hausbank zu belassen.

Setzen Sie Netzwerke und Partner für den Vertrieb ein

Netzwerke aufzubauen oder Partnerschaften für den Vertrieb der eigenen Produkte zu schließen, sind vielleicht die am häufigsten angewendeten Instrumente des Business Development.

Unzählige Möglichkeiten würden sich für unseren Anbieter von Nahrungsergänzungsmitteln anbieten. Nur ein Beispiel von vielen ist es, systematisch andere Marktteilnehmer, die nicht im Wettbewerb stehen, zu kontaktieren und mithilfe von Backlinks den Traffic beider Seiten zu erhöhen.

Am einfachsten gelingt das, indem Sie mit Tools wie Ubersuggest, Ahrefs oder Majestic SEO die Links der Wettbewerber analysieren und dann Kontakt mit den für Sie interessantesten Webseitenbetreibern aufnehmen. Bitten Sie, dass auf Ihren Content verwiesen wird. Eine Fleißarbeit, die sich lohnt.

Achtung: Hüten Sie sich davor Backlinks zu kaufen. Dieses Vorgehen wird von Suchmaschinenbetreibern wie Google abgestraft und Ihr Unternehmen steht am Ende schlechter da als zuvor.

Eine weitere ambitionierte Business Development Strategie ist die Ausweitung des Online-Geschäftes auf Ladengeschäfte und Fitness-Studios, also eine Expansion in die Offline-Welt.

Business Development durch Produktdiversifikation

Viele Onlinehändler fangen mit dem Verkauf fertiger Produkte an, die zum Beispiel auf Alibaba oder Alibaba Express angeboten werden. Diese sind sofort verfügbar und können häufig auch in kleinen Mengen bestellt werden. Der Nachteil ist, dass es sehr schnell viele Wettbewerber gibt, die dasselbe Produkt verkaufen.

Um sich aus der Masse der Anbieter abzuheben, wird es daher im nächsten Schritt notwendig ein eigenes Branding zu entwickeln. Das beginnt bei der Anbringung des eigenen Logos, über eigene Verpackung, bis hin zu individuellen Farbgebungen oder gar eigene Produktentwicklung. Je höher die eigene Absatzmenge, desto vielfältiger die Möglichkeiten.

Wenn eines Tages deutlich wird, dass das Umsatzpotenzial eines Produktes bereits optimal ausgeschöpft wird, dann muss das Unternehmen neue Wege finden, um sein Wachstum voranzutreiben. Diese können in der horizontalen oder der vertikalen Diversifikation liegen.

Horizontale Diversifikation: erweitern Sie das Produktspektrum

Bei der horizontalen Diversifikation wird das Sortiment eines Unternehmens um Produkte ergänzt, die zum Angebotsspektrum der Marke und der Zielgruppe passen. Da das Gesamtsortiment erweitert wird, erhöhen sich gleichzeitig die Umsatzchancen und das Unternehmen kann weiter organisch wachsen.

Im Beispiel unseres Unternehmens für Nahrungsergänzungsmittel könnte das Sortiment von gängigen Protein-Pulvern und -Kapseln um Protein-Shots erweitert werden. Diese neue Produktlinie sorgt für zusätzlichen Absatz und damit für das Wachstum des Anbieters.

Vertikale Diversifikation: Vertreiben sie halb fertige Waren als Großhändler

Die vertikale Diversifikation ergibt häufig für Unternehmen Sinn, die verhältnismäßig hohe Mengen umsetzen und über sehr gute Einkaufskonditionen verfügen, insbesondere dann, wenn teile der Produktion in eigener Regie erfolgen.

In der vertikalen Diversifikation werden halb-fertige Produkte weiter verkauft. Diese Form der Diversifikation muss besonders sorgfältig geplant werden, um nicht den eigenen Wettbewerb zu stärken.


Im Beispiel unseres Unternehmens für Nahrungsergänzungsmittel könnten zum Beispiel Verpackungsmaterialien wie Dosen, Container und Kartons oder Protein-Pulver in Großhandels-Mengen, verkauft werden. Diese Strategie kann durch die erhöhte Bestellmengen bei Ihrem Lieferanten die Einkaufspreise verbessern und gleichzeitig neue Umsatzpotenziale erschließen.

Angenommen, Ihr Unternehmen kauft derzeit 8.000 drei Liter Dosen für Ihr Protein-Pulver pro Monat. Ab einer Bestellmenge von 10.000 Dosen würden Sie einen deutlich besseren Einkaufspreis von Ihrem Lieferanten erhalten. In diesem Szenario würde Sie die höhere Menge abnehmen, im Einkauf und bei den eigenen Stückkosten sparen und zusätzlich drei Liter Dosen in Ihr Sortiment aufnehmen, dass Sie an kleinere Hersteller verkaufen. Das Ergebnis: Sie haben Ihre Marge gesteigert und gleichzeitig neue Kunden gewonnen.

Business Development durch Märkte und Zielgruppen

Business Development: neue Märkte erschließen


Einer der Gedanken, mit denen viele Unternehmer morgens aufwachen und abends einschlafen: „Wo und an wen kann ich meine Produkte noch verkaufen?“ Weil diese Frage so zentral ist, dass sich ein jeder Händler mit ihr beschäftigen sollte, gehört die Expansion in neue Märkte und die Erweiterung der Zielgruppen zu den häufigsten Projekten fast jedes Business Development Direktors.

Erschließen Sie neue Märkte

Neue Märkte zu erschließen, ist eine Kernstrategie des Business Development. Unabhängig davon, ob mit dem Begriff `neue Märkte´ zum Beispiel eine weitere Online-Plattform oder die Expansion in einen ausländischen Markt gemeint ist, die Herausforderungen sind erheblich, die Gewinn-Chancen jedoch auch.

Unser Händler für Nahrungsergänzungsmittel könnte mittels Business Development sein Unternehmen von einem nationalen zu einem internationalen Anbieter entwickeln. Er würde im ersten Schritt die Produkte über Amazon europaweit und im zweiten Schritt auch in den USA und vor allem in New York verkaufen. Ein Lebenstraum.

Erweitern Sie Ihre Zielgruppe

Wenn es gelingt, Produkte einer größeren Zielgruppe anzubieten, dann kann häufig mit geringem Aufwand eine erhebliche Steigerung des Absatzes erzielt werden. Hier arbeiten Marketing und Business Development Hand in Hand und justieren lediglich die Ausrichtung des Zielgruppenmarketings.

Unser Unternehmen der Nahrungsergänzung-Branche könnte einige seiner Produkte nicht nur für Fitness-Begeisterte anbieten, sondern auch in anderer Aufmachung für Senioren oder als Ergänzung bei Diäten. Damit würden sich dem Unternehmen gewaltige neue Märkte erschließen.

Entwickeln Sie Ihr Unternehmen weiter

Sie haben sicherlich bemerkt, der Begriff Business Development hat viele Facetten. Er deckt zahlreiche Bereiche der Unternehmensführung ab und häufig sind seine einzelnen Instrumente nicht isoliert, sondern eng miteinander verzahnt.

Plant ein Unternehmen zum Beispiel die Erschließung eines neuen Marktes, so sind auch Modifikationen in der Logistik, der Fertigung und natürlich der Waren-Finanzierung erforderlich. Das heißt, ein Projekt der Geschäftsentwicklung macht eine Anzahl weiterer Unternehmensveränderungen erforderlich. So ist die Entwicklung des eigenen Business ein langfristig ausgerichteter Prozess, bestehend aus zahlreichen Projekten, die alle miteinander in Verbindung stehen.

Beginnen Sie schon am Sonnabend, über einem Kaffee und definieren Sie die Ziele für Ihr Unternehmen. Identifizieren Sie die Veränderungen, die Ihr Onlinehandel unterlaufen muss, um diese Ziele zu erreichen.

Wichtig ist, dass sie bei Ihrer Planung und der anschließenden Umsetzung flexibel bleiben. Halten Sie den Markt im Blick und reagieren Sie bei der Entwicklung und beim Ausbau Ihres Unternehmens auf aktuelle Trends, technische und soziale Neuheiten.

Und wenn Sie jetzt, nach der mindestens dritten Tasse Kaffee, bereits eine To-do-Liste vor sich haben, dann sind Sie schon mittendrin – im Business Development.

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