Wenn man eine Party veranstaltet, zahlreiche Influencer einlädt und BBC, Hulu und Netflix noch Jahre später darüber berichten, dann hat man es geschafft. Erst recht, wenn man dazu noch einen Eintrag bei Wikipedia bekommt. Oder ist das vielleicht doch kein Durchbruch?

Das Fyre Festival im Jahre 2017 auf den Bahamas war der größte Reinfall des Jahrhunderts, da die Veranstalter mit der Ausrichtung des versprochenen Musikfestivals mit Luxus-Unterbringung und Gourmet Essen völlig überfordert zu sein schienen.

Die Gäste, die zwischen 450 und 10.000 Euro für ihre Tickets bezahlt hatten, fühlten sich betrogen, da keine der Versprechungen aus den Werbevideos eingehalten wurden. Das Veranstaltungsgelände war ein verlassenes Resort und kein tropischer Traumstrand. Improvisierte Zelte statt Luxusvillen und das Essen war weit entfernt von „Gourmet.“

Über 8.000 Partygäste und der Einsatz von 63 Influencern sorgten binnen 24 Stunden für weltweite Aufmerksamkeit für das Festival. Über 300 Millionen Impressionen wurden über die sozialen Netzwerke geteilt.

Die Macht der Social Influencer zeigte sich beim Fyre Festival in einer noch nie dagewesenen Größenordnung. Zahlreiche Live-Berichte in Storys und Posts zeigten die unprofessionelle Organisation des Festivals.

Es hätte aber auch anders kommen können. Wäre das Festival nicht ein reinstes Chaos gewesen, hätte der Veranstalter von all den Nachrichten aus erster Hand profitieren können und aus dem Fyre Festival wäre vielleicht ein so erfolgreiches Event wie das Coachella geworden. Wie Sie sehen, haben Influencer eine starke Macht und bestimmen darüber, was als gut wahrgenommen wird und was floppt.

Lesen Sie in den folgenden Kapiteln, wie sich Influencermarketing derzeit mehr und mehr professionalisiert, welche Einsatzmöglichkeiten es für Ihr Unternehmen gibt und warum klassische Werbeformen zugunsten von Influencermarketing zurückgedrängt werden:

Wie Sie Influencermarketing für Ihr Unternehmen nutzen

Wenn man Björn Wenzel, den Gründer der Hamburger Influencer Agentur Lucky Shareman fragt, was er genau macht, dann fallen Begriffe wie Schauspielagentur und Heiratsvermittler. Seit über fünf Jahren bringt er Unternehmen mit den geeigneten Influencern zusammen und sorgt für wirkungsvolle Kampagnen in den sozialen Medien.

Bevor Sie Influencermarketing in Ihrem Unternehmen einsetzen, ist es wichtig zu verstehen, welche Fragestellungen sich Unternehmer in der Konzeptphase stellen müssen und wie Facebook, Instagram, Snapchat und TikTok eingesetzt werden können.

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Was sind Macro- und Microinfluencer?

Einen deutschen Star wie Bianca Heinicke von Bibis Beauty Palace für das eigene Unternehmen zu buchen, kann teuer werden. Fast 6 Millionen Menschen folgen dem Beauty-Channel auf YouTube und 7,5 Millionen Fans verzeichnet „Bibi“ auf Instagram. Ihr Jahresumsatz aus YouTube, Affiliate Links und Kooperationen mit Unternehmen wird auf rund 1,5 Millionen Euro pro Jahr geschätzt.

Influencer Marketing wird häufig in der Beauty- und Mode-Industrie eingesetzt

Als neues Netzwerk feiert TikTok zurzeit einen rasanten Aufstieg. Neben Marken aus Beauty und Mode sind dort mittlerweile auch auch Marken aus anderen Branchen vertreten. So nutzen unter anderem Kaufland, Aldi, Ahoi Brause oder KFC das Netzwerk zur Markenkommunikation und knüpfen an den Hype um Hashtagchallenges an.

Welche Taktiken hier genutzt werden, was Marken bisher falsch machen und wie Sie es für Ihr Unternehmen zum Start besser umsetzen: Das erfahren Sie im KALKULATOR Podcast #16 mit Adil Sbai. Er ist Autor der TikTok Bibel, ist von Anfang an bei TikTok dabei und kommentiert aktuelle Trends.

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Kleine Unternehmer können sich solche extrem beliebten Influencer meistens nicht leisten, dank Social Media gibt es aber auch für sie Alternativen.

Wenn Sie zum Beispiel Beauty-Produkte anbieten, dann könnte eine Macroinfluencerin wie Cindy Jane, das bedeutet eine Influencerin mit einer sechs bis siebenstelligen Zahl an Followern, eine erschwingliche Alternative sein.

Haben Sie Cindy an Board, läuft es so ab, dass Sie ihr ein Produkt zuschicken, dass Sie bewerben soll. Nach einer Testphase erstellt Sie den Content, dreht also eine Story oder erstellt ein Bild auf dem Ihr Produkt gut platziert ist und teilt es mit Ihrer Community.

Günstiger und besser erreichbar sind in der Regel die sogenannten Microinfluencer. Sie haben Followerzahlen unter einer Million und stehen meist am Anfang Ihrer Social Media Karriere und bauen sich Ihre Audience erst langsam auf. Ihre Follower der ersten Stunde gehören häufig einer sehr spezifischen Zielgruppe an und nehmen aktiv an dem Erfolg des Kanals teil.

Gerade kleine Kanäle sind jedoch oft nicht so professionell aufgestellt wie ihre bereits deutschland- oder weltweit bekannte Konkurrenz. Daher ist es ratsam einen konkreten Vertrag mit Deadlines aufsetzen und eine klare Kommunikation zuführen. Dann haben Sie auch mit einem kleinen Unternehmen die Chance, mit einem Social Influencer zu arbeiten und von den zu erwartenden Klick-Raten zu profitieren.

Was Sie mit Influencermarketing erreichen können

Doch bevor Sie nun zum Hörer greifen oder eine Mail verfassen, stellt sich die Frage, wie sie von YouTubern, Instagramern und Co. profitieren können.

Mit der richtigen Influencermarketing Strategie können Sie sowohl Ihr Unternehmen als Marke bekannt machen (Image Werbung), als auch Ihre Produkte direkt bewerben.

Ob Sie dabei langfristige mit den Influencern zusammenarbeiten, hängt davon ab wie viel Aufwand sie betreiben möchten. Regelmäßig neue Social Media Berühmtheiten für Kampagnen zu akquirieren kann zeit- und kostenintensiv sein. Björn Wenzel rät jedoch im Auge zu behalten, dass es für viele Unternehmen wirksamer ist, auf eine Reihe wechselnder Influencer zu setzen und damit immer neue Segmente der Zielgruppe zu aktivieren.

Wie Sie Ihre Marke mit den richtigen Influencern aufbauen

Influencer können für unterschiedlichste Kampagnen eingesetzt werden, sei es für Brand Awareness, Brand Engagement oder Purpose Driven Marketing. Wollen Sie die Markenbekanntheit steigern oder den Umsatz erhöhen? Wichtig ist für jede Influencermarketingkampagne, dass Sie die zu erreichenden Ziele vorher klar definieren.

Starten Sie mit weniger aufwendigen Maßnahmen, die Sie nach und nach skalieren. So gewinnen Sie wichtige Daten, die Sie zur Optimierung der nachfolgenden Kampagnen einsetzen können. Ein Unternehmer erfährt so beispielsweise, dass er seine Umsätze besonders gut dadurch steigern kann, dass seine Produkte in der Story und nicht durch ein Bild im Feed beworben werden.

Vergleichen Sie zudem die Wirkung verschiedene Influencer auf Ihre Kunden. Nicht jeder wird Ihre Conversion Rate gleichermaßen steigern können. Arbeiten Sie also vor allem mit jenen Kanalbetreibern zusammen, die am besten bei Ihrer Zielgruppe ankommen.

Wie Sie Ihre Produkte mit Influencern verkaufen

Laut einer Untersuchung von Influencer Marketing Hub hat sich im vergangenen Jahr der Media Wert jedes ausgegebenen Euros auf 5,78 Euro erhöht. In diesen Wert fließen nicht nur verkaufte Produkte, sondern auch der Wert von Likes, Engagement und Marken Awareness ein.

Wichtig ist jedoch die Auswahl der richtigen Kanäle für die Werbemaßnahmen. Diese können Facebook, YouTube, Instagram, Twitch, Snapchat, TikTok oder einer der vielen weiteren Social Media Plattformen sein.

Björn Wenzel von Lucky Shareman erklärt, wie die eingesetzten Social-Media-Kanäle von den Altersgruppen abhängen. Aus seiner Sicht tummelt sich die junge Generation mit sehr viel Interaktion, vor allem auf TikTok, Snapchat und Instagram.

Weniger interaktive Medien wie Facebook, YouTube und ebenfalls Instagram rücken mehr in den Vordergrund potenzieller Kunden, sobald sie ins Berufsleben oder Studium eintreten. In diesem Lebensabschnitt wird tendenziell die Mediennutzung geringer.

Um den richtigen Kanal auszuwählen, müssen sie sich Ihre Zielgruppe genau anschauen: Wie alt ist sie? Und welche sozialen Medien werden von Ihr bevorzugt?

Wie Sie Ihren Erfolg messen: Reichweite versus Conversion Rate

Der Gedanke ist naheliegend. Je größer meine Reichweite, desto erfolgreicher ist meine Kampagne. Das ist aber nur bedingt richtig. Häufig sind es die Macro- und Microinfluencer, die aufgrund einer gut betreuten Community und eines hohen Engagements dazu beitragen, dass das Vertrauen in Ihr Produkt größer wird. Dies wiederum kann sich in höheren Verkaufszahlen niederschlagen. Hier gilt also: Qualität vor Quantität.

Gerade für kleine und mittelständische Händler lohnt es sich daher auf kleinere und hoch engagierte Microinfluencer zu setzten, statt ein riesiges Budget für einen teuren Megainfluencer zu opfern.

Wie Sie passende Influencer für Ihr Unternehmen finden

Um für Ihr Unternehmen die passende Influencermarketing Strategie zu entwickeln und die Kanäle zu finden, auf denen Ihre Produkte vorgestellt werden sollen, gibt es verschiedene Ansätze.

Influencer Marketing: Wie man die richtigen Influencer findet

Um einen passenden Influencer zu finden, können sich Unternehmer selbstverständlich selbst auf die Suche machen und einen Kontakt herstellen. Schreiben Sie Ihrem favorisierten Blogger oder Kanalbetreiber eine E-Mail und fragen Sie freundlich und interessiert nach einem persönlichen Gespräch, indem sie gemeinsam abstimmen können, ob es zu einer Zusammenarbeit kommt.

Tipp: Informationen zur Kontaktaufnahme finden Sie zum Beispiel bei YouTube in der Kanalinformation unter dem Video oder bei Instagram in der Beschreibung der jeweiligen Person, die neben Ihrem Profilbild zu finden ist.

Eine Alternative ist es, Agenturen wie Lucky Shareman um Hilfe zu bitten. Im Interview mit uns berichtet Björn Wenzel, dass er gemeinsam mit seinen Kunden die richtigen Kanalbetreiber für ihr Unternehmen auswählt. Dabei hat er keine Influencer unter Vertrag, sondern betreibt die Recherche, Auswahl und Abstimmung der Kampagnen jeweils individuell.

Ein Influencer kann hohen Traffic auf einen Shop lenken, wenn der Shop dann aber nicht den Erwartungen der Besucher entspricht, dann bleiben die Umsätze aus.

Doch nicht nur die Zielgruppe seiner Kunden nehmen Björn und sein Team dabei genaustens unter die Lupe, sie haben das Ganze im Blick. Schließlich bringt selbst ein guter Influencer das Unternehmen nur dann voran, wenn auch der Onlineshop des Anbieters perfekt aufgebaut wurde. Nur mit hervorragenden Produktbildern, einer informativen Produktbeschreibung sowie einem benutzerfreundlichen Design können die vom Influencer animierten Kaufinteressenten auch in Umsatz konvertiert werden.

Einen anderen Ansatz verfolgen tapinfluence oder der deutsche Anbieter ReachHero die eher wie Kontaktbörsen funktionieren. Online können Händler die Profile der Social-Media-Stars lesen, Preise einsehen und eine gemeinsame Zusammenarbeit abstimmen. Von der Auswahl der Influencer, dem Einstellen der Kampagne bis hin zur Bezahlung wird alles über die Plattformen abgewickelt.

Ein typisches System, wie es auch für die Suche nach Freelancern verbreitet ist. Eine individuelle Beratung wie bei den Profis von Lucky Shareman bleibt hier eher auf der Strecke.

Wer profitiert von der Professionalisierung des Influencer-Marketing?

Aufgrund der Professionalisierung des Influencer Marketing, die nicht zuletzt durch Agenturen wie Lucky Shareman vorangetrieben werden, gewinnt das Influencer-Marketing heute mehr und mehr an Zuspruch.

Der Gesamtumsatz dieser Marketingform wird laut Internet World im Jahr 2020 eine Milliarde Euro erreichen. Zur gleichen Zeit analysierte die Deutsche Post in Ihrem jährlichen Dialogmarketing Monitor, dass klassische Medien einen Rückgang von vier Prozent zu verzeichnen haben.

Wer heute ein Produkt auf Amazon oder Shopify verkaufen möchte, der ist mit einem Post auf Instagram besser bedient, als mit einer Anzeige im örtliche Wochenblatt.

Unternehmen tun also gut dran auf diese Veränderungen zu reagieren und sich mit den neuen Formen des Marketing auseinanderzusetzen. Wer heute ein Produkt auf Amazon oder Shopify verkaufen möchte, der ist mit einem Post auf Instagram besser bedient, als mit einer Anzeige im örtliche Wochenblatt.

Warum der Wert von Influencern häufig unterschätzt wird

Trotz der Ergebnisse der genannten Studien, führt es bei den Verantwortlichen in Unternehmen häufig zu Unverständnis, einem 15-jährigen Influencer einen vier- oder gar fünfstelligen Betrag für eine Erwähnung in einem YouTube Video oder einem Instagram Post zu überweisen zu müssen. Das stellt auch Björn Wenzel von Lucky Shareman immer wieder fest.

Vielfach werden die Wertigkeit der Reichweite und die hohe Conversion Rate nicht anerkannt. Stattdessen wird Björn nach wie vor mit Zielgruppendefinitionen in Form von Altersbereichen konfrontiert, so wie es in der klassischen Werbung jahrzehntelang üblich war.

Ein Techblogger beispielsweise, der wöchentlich mehrere Videos über Gaming PCs veröffentlicht, deckt perfekt die Zielgruppe der an Gaming PCs Interessierten ab und das unabhängig von herkömmlichen Altersgruppen. Wenn Sie Ihr neues Gehäusedesign oder RGB Zubehör über einen solchen Kanal vermarkten, dann hat die Präzision der Zielgruppe eine hohe Conversion zur Folge. Der ROI (Return of Investment) kann dabei aber sehr variieren und hängt sowohl von der Kampagne als auch von Ihrem Shop ab.

Sie müssen also darauf achten, dass jeder einzelne Schritt des Verkaufserlebnisses, von dem ersten optischen Eindruck des Shops bis zur Zahlungsabwicklung, für den Kunden so angenehm wie möglich ist.

Stellen Sie sicher, dass der Influencer und die Kampagne genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten und der Onlineshop professionell ist. Nur so kann ein hoher ROI erreicht werden.

Erste Schritte für Ihr Influencer-Marketing

Wenn Sie schließlich Ihren Social-Media-Kanal ausgewählt haben, die Kampagne steht und der Influencer an Board ist, dann kann es losgehen. Aber damit ist die Arbeit nicht getan, danach muss jede Kampagne ausgewertet werden, um zukünftige Kampagnen noch effektiver zu gestalten. Nur so können Sie über die Zeit den ROI stetig verbessern.

  1. Der Start Ihrer ersten Influencer Marketing Kampagne muss dabei nicht kompliziert sein. Budgets von manchmal nur wenigen hundert Euro können schon ausreichen, um einen Post auf Instagram zu starten und erste Erfahrungen zu sammeln.
  2. Wenn Sie Unterstützung benötigen, dann können Sie die Auswahl der geeigneten Influencer über Plattformen vornehmen oder Sie engagieren eine Agentur wie Lucky Shareman, die die Auswahl und die Koordination Ihrer Kampagne übernimmt.
  3. Wählen Sie den richtigen Kanal, der zu Ihrer Zielgruppe passt. Instagram ist dabei für alle Altersgruppen eine gute Wahl.
  4. Werten Sie Ihre Kampagnen anschließend so gewissenhaft aus wie sie es auch bei Online Anzeigen machen würden. Beobachten Sie, welche Strategien Ihnen dabei hilft Ihre Ziele zu erreichen und optimieren Sie nach und nach die Auswahl der eingesetzten Influencer wie auch die Kampagnen.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Marketingmaßnahmen, vergessen Sie darüber hinaus aber nicht, dass auch Ihr Shop und Ihre Produkte in Hochform sein müssen. Der Reinfall des Fyre Festivals soll schließlich einmalig in der Geschichte des Influencer Marketing bleiben.

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