Es ist 2020 und die Welt befindet sich fest im Griff von Corona. Während viele von Ängsten getrieben sind, sehen einige die Chancen und werden als Gewinner aus der Krise hervorgehen, so wie ihrerzeit Charles Darrow und Michael J. Cullen.

Diese Namen sagen heute kaum jemandem etwas, aber nach 1929 als die große Weltwirtschaftskrise den Globus erschütterte, waren die beiden Superstars. Charles Darrow hatte durch die Wirtschaftskrise seinen Job verloren und tüftelte daher zu Hause an einem Brettspiel. Nachdem er das Spiel perfektioniert hatte, taufte er es Monopoly und wurde damit zum Millionär.

Michael J. Cullen entwickelte eine neue Verkaufsstrategie, welche für uns heute zur absoluten Normalität gehört. Nach heutigem Wert machte er damit rund 75 Millionen Dollar Umsatz binnen 2 Jahren. Er revolutionierte den Lebensmitteleinzelhandel und baute den ersten Supermarkt mit Selbstbedienung, Parkplätzen und hohen Regalen.

“Stapel es hoch und verkauf es niedrig.”

Das war sein Slogan. Eine Verkaufsstrategie, die in der Krise gewaltig einschlug und bis heute Bestand hat.

Erfahrene Unternehmer erleben die derzeitige Situation womöglich etwas abgeklärter, denn manche haben bereits die Ölkrise 1973, die Dotcom-Blase 2000 oder die Finanzkrise des Jahres 2008 erlebt. Für viele junge Unternehmen und Entrepreneure ist es aktuell der erste Kontakt mit einem weltweiten Einbruch der Wirtschaft.

Was kleinen Firmen wie Jeckybeng, einem aufstrebenden Berliner Unternehmen für nachhaltige Mode, an Größe fehlt, das können sie häufig mit Flexibilität und Kreativität kompensieren. Denn in der Not müssen vor allem neue Marketing- und Verkaufsstrategien her und in der Folge häufig auch neue Wege der Finanzierung und der Supply-Chain entwickelt werden.

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Mit innovativen Verkaufskonzepten neue Potenziale erschließen

Vorbestellungen zur Verbesserung des Cash-Flow

Früher waren für den Textileinzelhandel Vorbestellungen auf Ordermessen in Düsseldorf und München von großer Bedeutung. Heute hat sich der Markt aufgrund internationaler Fast-Fashion-Konzerne wie H&M, Zara oder C&A mit bis zu 12 Kollektionen pro Jahr sehr verändert. Innovative Online Unternehmen wie Jeckybeng in Berlin, die stärker auf Nachhaltigkeit setzen, bringen die Vorbestellungen heute direkt zum Kunden. Nicht der Fachhandel entscheidet, welche Jacke der Kunde in der nächsten Saison tragen wird, sondern der Kunde selbst.

Jeckybeng zeigt, dass Verbraucher bereit sind, für nachhaltige, langlebige Produkte auch drei bis vier Monate auf die Lieferung zu warten. Dafür stellen Sie Langlebigkeit vor rasant wechselnde Modetrends.

Nicht nur in der Krise sind Vorbestellungen ein gelungenes Konzept, um Finanzierungsrisiken zu reduzieren und nur Produkte herzustellen, die auch nachgefragt werden. Damit wird Überproduktion vermieden, Restbestände müssen nicht billig verramscht werden und der Cash-Flow des Unternehmens wird optimiert.

Durch Sonderanfertigungen höhere Margen erzielen

Bedarfsgerechte Produktion lässt sich aber auch noch steigern. Für manches kleines Unternehmen mag die Umstellung von Massenproduktion auf Manufaktur ein Weg aus der Rezession sein. Sonderanfertigungen oder personalisierte Einzelstücke können in vielen Produktkategorien hohe Margen erzielen. Denn welcher Kunde würde nicht für die eigenen Initialen oder Ziernähte in der Lieblingsfarbe einige Euro mehr bezahlen?

Zudem sind Sonderanfertigungen weniger risikobehaftet als die Vorfinanzierung großer Produktionsmengen. Und individualisierte Produkte bieten für Onlinehändler bessere rechtliche Bedingungen für Retouren.

Mit limitierten “Drops” zur Verknappungsstrategie

Verknappung im Marketing war von jeher eine äußerst erfolgreiche Strategie und kann auch in Krisenzeiten gezielt eingesetzt werden. Besonders bekannt sind die limitierten Sonderserien von Sportschuhen unterschiedlicher Hersteller, die wochenlang beworben und dann an einem bestimmten Tag zur Bestellung freigegeben werden.

Die Limitierung ist stets so gewählt, dass die Produktion in wenigen Minuten ausverkauft ist. Aufgrund der Verknappung können deutlich höhere Preise für die Produkte verlangt werden und Lagerbestände werden vermieden. Nicht nur während Corona eine interessante Verkaufsstrategie, um die Liquidität des Unternehmens zu schonen und die Gewinnmargen zu steigern.

Crowdfunding als Vorverkaufsplattform

Das Crowdfunding ist nicht nur ein Finanzierungsmodell, wie wir hier zeigen, sondern vor allem auch eine Plattform des Vorverkaufs. In den meisten Fällen werden Produkte im Entwurfsstadium oder als Prototypen präsentiert und die Serienproduktion läuft erst an, wenn eine bestimmte Nachfrage erzielt wird.

Gerade für neue Produkte ist häufig eine nicht unerhebliche Mindestproduktionsmenge erforderlich, damit die benötigten Werkzeuge und Bauteile zu vertretbaren Kosten hergestellt werden können. Crowdfunding-Plattformen bieten hier die Infrastruktur für eine professionelle Vorverkaufskampagne.

Mit flexiblen Finanzierungsmodellen das Unternehmen stärken

Liquidität schaffen durch Vorkasse und Anzahlungen

Unternehmen, die über eine treue Userbase verfügen und bereits ausreichend Vertrauen aufgebaut haben, können mit Vorkasse, Anzahlung und Vorbestellungen die Situation des Unternehmens absichern.

Anzahlungen können dazu genutzt werden, die Produktion der Vorbestellungen zu finanzieren. Wichtig ist bei solchen Finanzierungsmodellen, das Vertrauen der Kunden zu keiner Zeit zu enttäuschen. Gerade wenn Grenzen geschlossen und die Produktion still steht, kann die Tücke im Detail liegen. Bereits der Lieferengpass für einen Reißverschluss kann die termingerechte Auslieferung der Winterjacke gefährden.

In solchen Fällen sind gute Kommunikation und Kundennähe erforderlich. Schon bei der Bestellung und Anzahlung muss der Kunde über verlängerte Lieferzeiten informiert werden. Zusätzlich kann das Angebot einer Geld-zurück-Garantie das Vertrauen stärken. Hilfreich wird auch sein, den Kunden an der Produktion teilhaben zu lassen und regelmäßig über die Fortschritte zu informieren. Transparenz ist häufig der beste Weg, um das Vertrauen der Verbraucher zu pflegen.

Fundraising Plattformen für die Vorfinanzierung

Das Crowdfunding über Plattformen wie Kickstarter oder Indiegogo verzeichnet weltweit ein stetiges Wachstum und erreicht im Jahr 2020 ein Volumen von rund 833 Millionen Euro weltweit. Durchschnittlich werden rund 4.667 Euro pro Projekt von Kunden und Unterstützern eingesammelt.

Nicht nur in wirtschaftlich angespannten Zeiten eine Möglichkeit, die Vorfinanzierung der Produktion mit Angels und potenziellen Kunden zu teilen und gleichzeitig Informationen über die Akzeptanz des neuen Produktes zu erhalten.

Eine gute Kampagne auf den einschlägigen Plattformen aufzusetzen bedarf einer gut durchdachten Marketingstrategie, inklusive exzellenter Bilder und mindestens eines hervorragenden Videos. Das ist viel Arbeit, das Geld ist aber gut investiert, da Bilder und Video auch auf anderen Kanälen verkaufsfördernd eingesetzt werden können.

Finanzdienstleister statt Banken für die Einkaufsfinanzierung

Gerade junge Unternehmen wie Jeckybeng wissen, dass es kaum Sinn ergibt, mit ihrer BWA zu einer Bank zu gehen. Wenn Sie Ihren Warenbestand oder die künftige Produktion bei Ihrer Hausbank finanzieren wollen, dann funktioniert das nur, wenn diese über ausreichend Sicherheiten verfügt.

Aber es gibt auch innovative Alternativen, die sich als Finanzdienstleister viel besser mit den Bedürfnissen von Online-Unternehmen auskennen als die eigene Hausbank.  
Der Wandel bei den Finanzunternehmen ist langsam aber stetig. Unternehmen wie Paypal haben schon vor Jahren die Annahme von Zahlungen für Online-Businesses revolutioniert. Später wurden Auslandszahlungen durch Firmen wie TransferWise oder Payoneer vereinfacht und jetzt tritt VAI Trade an, um Unternehmen die Einkaufsfinanzierung abzunehmen. Online und im besten Fall innerhalb von 24 Stunden.

Gerade wenn das eigene Unternehmen unter Druck gerät, lohnt es sich, alle Bereiche des Unternehmens zu optimieren, egal ob damit nur 50 Euro für eine Auslandsüberweisung gespart oder gar der gesamte Einkauf im Ausland von einem Einkaufsfinanzierer erledigt wird.

Mit flexiblen Verkaufskanälen Umsatzausfälle vermeiden

Neue Wege: Flexible Verkaufsstrategien

Facebookmarketing für den Online-Verkauf

Facebook ist der Vorreiter im Social-Commerce. Mit einem derzeit noch kostenfreien Facebook-Shop kann der gesamte Verkaufsprozess über die Plattform abgewickelt werden. Der Shop ist schnell eingerichtet, die Produkte müssen allerdings aktiv und kostenpflichtig beworben werden. Von allein kommen die User nicht.

Seit März 2020 ist die Nutzung von Facebook aufgrund von Corona gewaltig angestiegen. Als Unternehmen sollte man sich die Plattform zu Nutzen machen und dort positionieren, wo sich die Kunden aufhalten.

Facebook eignet sich vor allem für kleine Unternehmen mit wenigen Produkten als Verkaufskanal. Große Unternehmen werden die Einbindung von ERP-Systemen vermissen.

Mit Instagram den Verkauf ankurbeln

Mit sogenannten Shoppable Posts können Produkte seit 2018 auch in Deutschland über Instagram verkauft werden. Angesichts des deutlichen Wachstums, welches Instagram verzeichnet, steigt die Bedeutung für Online-Händler.

Immerhin werden weltweit rund 200 Millionen Firmenprofile pro Tag angeklickt. In einer Zeit, in der viele Menschen Zeit zu Hause verbringen, sollte das Verkaufspotenzial von Instagram unbedingt genutzt werden. Wie bei Facebook kann der komplette Verkauf über Instagram abgewickelt werden.

Die Online-Präsenz mit Shopify verstärken

Shopify ist für viele Start-ups der One-Stop-Shop für den Verkauf von Produkten im Internet. Shopify nimmt einem viel Arbeit ab und ein Produkt ist in kürzester Zeit bestellbar. Gerade im wirtschaftlichen Umbruch sind schnelle, unkomplizierte Lösungen gefragt. Da kann die Time-to-Market, also die Zeit, die benötigt wird, um ein neues Produkt in den Markt zu bringen, von entscheidender Bedeutung sein.

Eine Überlegung, die auch die Gründer von Jeckybeng hatten und sich daher erstmal für Shopify entschieden haben. Andere Shopsysteme wie zum Beispiel WooCommerce, BigCommerce oder Shops als Teil eines ERP-Systems kosten deutlich mehr Zeit und Geld bis das System aufgesetzt und wichtige Funktionen wie die Zahlungsabwicklung eingerichtet sind.

Amazon als neuen Fulfillment Partner einsetzten

Da der stationäre Handel während COVID-19 praktisch ausgefallen ist, verzeichnete Amazon gewaltige Zuwachsraten. Nicht nur für Kunden ist Amazon plötzlich noch attraktiver, sondern auch für Händler.

Wer aktuell den Gürtel enger schnallen muss, sollte sich womöglich des sogenannten FBA (Fulfilment by Amazon) bedienen. Man sendet seinen Warenbestand an ein Amazon-Lager und dort wird die gesamte Abwicklung vom Versand, der Zahlung bis hin zur Retourenabwicklung übernommen.

Natürlich lässt Amazon sich dieses Service bezahlen, aber dafür spart man viel Geld, Zeit und Platz, falls man die Abwicklung zuvor selbst erledigt hat. Zudem sind die Produkte über Amazon Prime binnen oft schon am nächsten Tag beim Kunden, ein erheblicher Wettbewerbsvorteil.

Als Gewinner aus der Krise

Elon Musk ist ein Unternehmer, der mit seinen Firmen Tesla, SpaceX, SolarCity und anderen schon einige Turbulenzen überstanden hat.

Von ihm stammt das Zitat:  

“Hartnäckigkeit ist sehr wichtig. Du solltest nicht aufgeben, bevor Du nicht zum Aufgeben gezwungen wirst”.


Hartnäckigkeit, Flexibilität und neue Verkaufsstrategien können auch während Corona der Schlüssel zu außerordentlichem Erfolg sein. Testen Sie neue Wege, haben Sie Mut, etwas auszuprobieren, was Ihre Kunden in dieser Zeit wertschätzen könnten.

Bieten Sie Ihren Kunden Vorbestellungen an, öffnen Sie einen Facebook Shop oder nutzen Sie die Leistungen eines Einkaufsfinanzierers.  Sie müssen ja nicht gleich als Millionär aus der Krise 2020 hervorgehen, wie seinerzeit Charles Darrow und Michael J. Cullen, aber wenn Ihr Unternehmen mit den hier aufgezeigten Strategien die Folgen von Corona überlebt, dann sind Sie bereits auf der Seite der Gewinner.

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